Copilot für Vertrieb: Vom Werkzeug zum Kollegen

Heute war ich beim Bitkom-Arbeitskreis Vertrieb. Björn Pagenkemper von Anthropic hat gezeigt, wie sein Team den eigenen Vertrieb mit KI führt. Hängen geblieben ist bei mir nicht das Produkt, sondern ein Modell, das für jeden Mittelständler gilt, der Copilot für Vertrieb einführen will: Wo stehen wir eigentlich, und was ist der nächste Schritt?

Der Vertrieb ist KI-Nachzügler

Die Zahlen aus der aktuellen Bitkom-Research-Studie (September 2026, 603 Unternehmen ab 20 Beschäftigten) sind eindeutig:

  • 57 Prozent der Unternehmen setzen KI ein, 21 Punkte mehr als 2025.
  • 14 Prozent nennen den Vertrieb als Einsatzbereich, 9 Punkte mehr als 2025.
  • 11 Prozent nutzen bereits KI-Agenten, weitere 29 Prozent planen es. Basis sind hier Unternehmen, die KI nutzen, planen oder diskutieren.

Neun von zehn Unternehmen sehen sich bei KI erst am Anfang. Das ist die gute Nachricht: Du bist nicht spät dran. Die schlechte: Der Vertrieb, also der Bereich, der direkt Umsatz macht, hängt hinter der IT und der Kommunikation her.

Das Modell: Werkzeug, Assistent, Kollege

Anthropic beschreibt den Weg in drei Stufen:

  1. Werkzeug: Ich frage, die KI antwortet. Ein Chatfenster ohne Kontext.
  2. Assistent: Ich beauftrage, die KI erledigt. Sie hat Zugriff auf CRM, Mail und Kalender.
  3. Kollege: Die KI kennt den Ablauf und legt Ergebnisse vor. Das Vorgehen ist festgehalten, geplante Aufgaben laufen ohne Zuruf.

Dazu drei Leitgedanken: Die KI übernimmt die Zuarbeit, damit der Vertrieb Zeit für Kunden gewinnt. Der Mensch entscheidet, und feste Regeln sichern jeden Kontakt zum Kunden. Und der Vertrieb baut den Ablauf selbst, sodass er dem ganzen Team zur Verfügung steht.

Übertragen auf Copilot

Das Modell stammt von Anthropic, die Übertragung auf Microsoft ist meine eigene Einordnung. Sie passt aber erstaunlich gut:

  • Stufe 1: Copilot Chat im Browser, ohne Anbindung an deine Vertriebsdaten. Die meisten Mittelständler stehen hier und halten es für „KI im Vertrieb“.
  • Stufe 2: Copilot mit Zugriff auf Outlook, Teams, Kalender und Dynamics 365. Er arbeitet auf deinen Daten statt auf Allgemeinwissen.
  • Stufe 3: Agenten, die einen definierten Vertriebsablauf kennen und Ergebnisse liefern, etwa über Copilot Studio. Der Vertriebsmitarbeiter bekommt das Ergebnis vorgelegt und gibt es frei.

Wer von Stufe 1 direkt auf Stufe 3 springen will, scheitert. Jede Stufe setzt voraus, dass die vorherige im Alltag funktioniert.

Wo es im Mittelstand hakt

Meine Erfahrung aus über 15 Jahren CRM-Vertrieb: Der Engpass ist selten die KI. Es sind die Daten. Ein Copilot, der auf ein CRM mit veralteten Kontakten, leeren Pflichtfeldern und Freitext-Notizen zugreift, liefert Zuarbeit, der niemand trauen kann. Stufe 2 steht und fällt mit Datenqualität, Stufe 3 zusätzlich mit klar beschriebenen Abläufen. Wer seinen Vertriebsprozess nicht in fünf Sätzen erklären kann, kann ihn auch keinem Agenten beibringen.

Der zweite Punkt ist Kontrolle. Ein Agent, der ohne Zuruf arbeitet, braucht Regeln, bevor er arbeitet: Was darf er allein? Was geht nur nach Freigabe durch einen Mitarbeiter? Ein sinnvoller Startpunkt: Kein Kontakt zu einem Kunden ohne menschliche Freigabe.

Drei Fragen für diese Woche

  1. Auf welcher Stufe steht dein Vertrieb tatsächlich, nicht laut Präsentation, sondern im Alltag?
  2. Welche eine Zuarbeit frisst bei deinen Vertriebsmitarbeitern am meisten Zeit, etwa Gesprächsvorbereitung, Angebotsentwürfe oder Nachfass-Mails?
  3. Welche Regel muss gelten, bevor ein Agent einen Kunden anschreibt?

Wenn du das gemeinsam mit mir klären willst: Im Sales AI Readiness Check bestimmen wir deine Stufe, prüfen die Datenbasis im CRM und legen den ersten Anwendungsfall fest. Ich bin Microsoft AI Cloud Partner und arbeite ausschließlich mit dem Mittelstand. Erstgespräch vereinbaren.

Quellen

Dieser Beitrag wurde mit KI-Unterstützung erstellt.